Управление продажами товаров

Александр /
менеджер проекта

Маркетплейсы

Ника на маркетплейсах

Производитель наручных часов из драгоценных материалов Ника принял решение расширить каналы сбыта путем работы с маркетплейсами Wildberries и Ozon

О ПРОЕКТЕ

Задача размещения с нуля на площадках была поручена нашей компании.

Согласно стратегии, на маркетплейсы отгружались сравнительно недорогие модели со средней стоимостью 10 000 ₽.

cайт проекта

регионы:
Москва, Казань, Санкт-Петербург, Новосибирск

Выход на маркетплейсы с нуля

ЦЕЛИ

Формирование и удержание стабильного объема выкупленных товаров от 2 млн рублей.

₽2 млн.

ПЛАН РАБОТ

Анализ текущего ассортимента и предложений конкурентов

Важный момент заключается в том, что некоторые модели часов Ника уже размещались на маркетплейсах. Карточки делали партнеры производителя, и чтобы не создавать им конкуренцию, на маркетплейсы были выгружены только эксклюзивные модели.

Также был создан отдельный бренд на Wildberries для избежания пересечений. Всего ассортимент, отгруженный на маркетплейсы, насчитывал порядка 100 SKU.

Анализ конкурентов и формирование стратегии продвижения на маркетплейсе

Проанализировав карточки товаров, мы сделали вывод относительно будущего контента, структуры тегов, графических материалов и прочих аспектов, влияющих на положение наших карточек в поиске.

Создание и настройка личного кабинета

Регистрация, заполнение заявок, заведение документов на платформу. Сопровождение в «Личном кабинете» на долгосрочной основе.

Формирование «Карточек товара под ключ»

Мы прицельно проработали карточку каждого SKU, при этом придерживаясь общей стратегии продвижения.

Все это делается с целью вывода наших предложений в ТОП маркетплейсов по максимальному числу ключевых слов и для попадания в категории на маркетплейсе.

Формирование рекомендаций по наполненности

ассортиментной матрицы (согласно анализу рынка продаж)

Настройка ценообразования

Согласование ценовой политики на основании аудита маркетплейсов, установка скидок, подтверждение участия в акциях на платформах. Ценообразование согласовывалось с заказчиком.

Сопровождение первой поставки

Сами поставки оформлял менеджер на стороне заказчика, при этом мы оказывали поддержку данных процессов.

Разработка запоминающегося покупателями контента,

который будет выделяться среди конкурентов. Проверка ТОПа товаров в категории и анализ поисковых запросов покупателей. Разработка инфографики для товаров.

Подбор семантического ядра и продвижение на маркетплейсах

Работа с контентом была направлена не только на увеличение конверсии и узнаваемости бренда, но также и на вывод в ТОП выдачи по ключевым словам в собственном поиске маркетплейса.

Кроме того, мы стремились к тому, чтобы карточки наших товаров, размещенные на маркетплейсах, показывались по ключевым словам в ТОПе выдачи поисковых систем. Все эти задачи были успешно решены, а позиции постоянно поддерживались за счет работы с контентом на ежемесячной основе.

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ НАД ПРОЕКТОМ

Концентрация на выводе товаров в ТОП выдачи маркетплейсов по ключевым словам:

Учет дохода с маркетплейса по отгруженным товарам

Сохранение трафика партнеров

Ювелирные часы
Золотые часы
Серебряные часы

Крайне важно рассказать о системе учета оборота. Дело в том, что объем заказов превышал 4 млн. рублей, однако фактически выкупы (забор из пункта выдачи) не превышали 45%.

Поэтому конечную эффективность работы мы считали не по объему заказов, а именно по объему выкупленных товаров, за вычетом комиссии маркетплейса и всех накладных расходов.

Нельзя было пересекаться с партнерами часового завода на Wildberries ввиду особых договоренностей.

Наблюдается положительная динамика продаж по месяцам на Wildberries и Ozon

Результаты

₽2,15 млн.

Сумма заказов с двух маркетплейсов – ozon.ru и wildberries.ru – за декабрь

₽1,93 млн.

Итого, общий объем выручки, за вычетом комиссии площадок

Детализированный отчет по заказам и выкупам Wildberries за 4 месяца

₽1,73 млн.

Доход с Wildberries - по итогам 4 месяцев работы (сентябрь - декабрь 2021)

Всего было 208 выполненных заказов

Согласно анализу, выкупают только половину заказанных товаров

Это связано с тем, что некоторые пользователи заказывают 2-3 позиции часов и выкупают 1, выбирая непосредственно уже в пункте выдачи

Данная ситуация нормальна для пользователя, т.к. Wilberries предоставляет возможность бесплатной доставки и возврата товаров.

Самые продаваемые товары:

₽ 375 750 / 27 шт.

Женские часы 1309.2.19.57A

₽ 201 150 / 28 шт.

Женские часы 1804.2.9.14H

Благодаря оптимизации карточек, товары показывают уверенный рост в выдаче самого Wildberries

Помимо этого, страница бренда «Часы НИКА», которую мы создали в ноябре, в декабре ранжировалась в ТОП-10 Яндекс по брендовым запросам.

В декабре на объем продаж повлияли позиции товаров в категориях и по ключевым запросам, хороших позиций мы добились благодаря детальной проработке карточек товаров.

В декабре мы только начали работы по оптимизации карточек товаров в OZON

Была оформлена витрина магазина Часовой завод НИКА и подтверждены права на бренд «НИКА», в результате чего товары в выдаче ozon.ru по брендовым запросам стали отображаться на первой странице.

С общей сложности, доход с OZON составил 200 тысяч рублей в декабре. Однако была получена положительная динамика. И мы решили развивать данный канал дальше.